Por que fazer perguntas estúpidas é secretamente genial

Da última vez conversámos sobre como a pesquisa de mercado tradicional pode ser tão útil como um bule de chocolate — às vezes até pior do que inútil. Então aqui vai uma dica: se realmente quer fazer os seus colegas super-racionais torcerem-se de irritação, comece uma reunião fazendo uma pergunta tão infantilmente óbvia que faz as pessoas revirarem os olhos. O facto de adultos sensatos nunca fazerem perguntas como esta é exatamente por que você deve absolutamente fazê-las.

Nunca, jamais descobrirá aquelas motivações inconscientes suculentas a menos que construa um pequeno parque de diversões onde as pessoas possam fazer perguntas aparentemente ridículas sem medo de parecer um nabo completo.

"Por que as pessoas odeiam esperar por um técnico?"

"Por que as pessoas ficam mal-humoradas quando o voo atrasa?"

"Por que as pessoas odeiam ficar em pé nos comboios?"

Estas perguntas parecem ridiculamente simples — e é exatamente essa a armadilha. Os nossos cérebros inteligentes e racionalizadores saltam para a oportunidade de dar uma resposta plausível. Mas aqui está o problema: só porque existe uma explicação sensata e racional não significa que não haja uma resposta muito mais fascinante e deliciosamente irracional escondida nas sombras inconscientes.

O Mistério do Gelado

"Por que as pessoas compram gelado principalmente no verão?" parece a pergunta mais aborrecidamente redundante da Terra. "Para se refrescar num dia quente, claro!" Parece perfeitamente razoável — exceto que o comportamento humano real ri e diz o contrário. Para começar, a luz solar prevê as vendas de gelado muito melhor do que a temperatura. E para realmente baralhar o seu cérebro: os três países europeus que mais consomem gelado por pessoa? Finlândia, Suécia e Noruega. Sim, os frios. Uma possibilidade marota: talvez as pessoas precisem da desculpa de uma "ocasião especial" para justificar um mimo. Talvez um dia de sol na Suécia seja suficientemente raro para dar essa preciosa permissão?

Por que as pessoas vão realmente ao médico?

"Por que as pessoas vão ao médico?" soa como a pergunta mais estúpida imaginável — até perceber que não é. Porque estão doentes e querem melhorar? Claro, às vezes. Mas espreitando por baixo dessa superfície racional e arrumada está todo um carnaval de outras motivações. Talvez estejam preocupados e só queiram que alguém diga "vai ficar bem". Algumas pessoas precisam apenas de um pedaço de papel para provar ao chefe que não estavam a fingir. Muitas pessoas secretamente querem que alguém faça um alarido por elas. Talvez o que procuram não seja tratamento — é tranquilidade. E esta distinção realmente importa. Afinal, surpreendentemente poucas pessoas fazem visitas desnecessárias ao dentista. Engraçado, não é?

Se realmente quer resolver o problema das visitas desnecessárias ao médico — ou simplesmente descobrir quem deve ser atendido primeiro — deve absolutamente ter em conta essas motivações inconscientes sorrateiras juntamente com as pós-racionalizações educadas que as pessoas contam a si mesmas. Alguns problemas poderiam ser resolvidos com uma chamada rápida. Outras visitas poderiam ser adiadas até a pessoa provavelmente recuperar naturalmente. Durante um surto de gripe, pode até deixar uma mensagem alegre na secretária eletrónica a listar sintomas e dizer aos mais jovens e menos vulneráveis o que fazer. Assim que as pessoas sabem que uma doença está em todo o lado, sentem-se muito menos ansiosas por estarem doentes — e muito menos desesperadas por uma consulta tranquilizadora. "Há muito disto por aí" é estranhamente reconfortante por si só. (O que definitivamente não quer que o seu médico diga: "Isto é absolutamente extraordinário — nunca vi nada assim em toda a minha carreira!"

O estranho? Toda a gente fica muito mais feliz a fingir que a razão pós-racionalizada — "para melhorar" — é a única que importa. Mas se quer mudar o comportamento das pessoas, ouvir a sua explicação sensata e racional pode levá-lo alegremente pelo caminho errado, porque não é o verdadeiro porquê. Tentar mudar o comportamento através da lógica pura pode ser desesperadamente ineficaz, até contraproducente. Em vastas áreas da vida humana, a razão mal entra em jogo. Compreender o obstáculo inconsciente a um novo comportamento e removê-lo silenciosamente — ou reformular habilmente o contexto — funciona cerca de cem vezes melhor.

A Conspiração da Pasta de Dentes

Aqui está um exemplo glorioso de comportamento humano que tem tanto um propósito médico "oficial" como uma explicação psicológica profunda e obscura — e mostra lindamente como uma história lógica e racional pode abafar completamente a inconsciente e evolutiva. Começa com outra pergunta lindamente infantil: "Por que as pessoas limpam os dentes?"

Obviamente para a saúde dentária! Para evitar cáries, obturações e o temido berbequim. Que outra resposta possível poderia haver? Bem, se espreitar o comportamento real dos adultos — como escolhemos, compramos e usamos pasta de dentes — verá padrões de consumo que contradizem alegremente esta explicação arrumada. Se realmente quiséssemos minimizar a cárie dentária, escovávamos os dentes após cada refeição. No entanto, quase ninguém faz isso. Na realidade, os momentos em que é mais provável esfregarmos os nossos dentes são antes de situações em que temos medo da vergonha social de restos visíveis ou mau hálito.

Seja honesto agora: quando é mais provável limpar os dentes? Depois de comer gelado, ou quando está prestes a ir a um encontro?* Pode escovar como um louco antes de uma grande apresentação, ou antes de encontrar alguém para um jantar romântico. Depois de devorar uma barra de chocolate em casa no sofá à noite? Talvez nem tanto. Ainda cético? Faça a si mesmo uma pergunta: por que é que praticamente toda a pasta de dentes tem sabor a menta? Um ensaio recente provou que não havia benefícios zero para a saúde dentária em usar fio dental. Imagino que os fabricantes de fio dental entraram em pânico brevemente — mas podem relaxar. Prevejo com confiança que esta descoberta terá quase zero efeito nos hábitos de uso de fio dental das pessoas. Não estavam realmente a fazê-lo por razões de saúde em primeiro lugar.

O Mistério da Pasta de Dentes Listrada

Ainda mais estranho que o nosso comportamento de escovagem é a nossa obsessão coletiva por pasta de dentes listrada. Quando a primeira pasta listrada apareceu — um produto chamado Stripe — desencadeou um frenesim de debate sobre como era feita. As pessoas dissecavam tubos vazios; outros congelavam tubos cheios e cortavam-nos ao meio para admirar a secção transversal.* Mas a coisa verdadeiramente estranha? Ninguém perguntou "Porquê?" Afinal, no momento em que a pasta de dentes entra na boca, todos os ingredientes se misturam. Então qual era o objetivo de os manter separados no tubo?

Duas explicações: 1) novidade simples e infantil, e 2) psicologia. Psicologicamente, essas listras funcionam como um pequeno sinal inteligente. Uma pasta de dentes que afirma fazer múltiplos trabalhos — combater cáries, combater infeções, refrescar o hálito — parecia muito mais convincente se contivesse três ingredientes ativos visivelmente separados. As pessoas geralmente ficam impressionadas com qualquer esforço extra visível incorporado num produto. Simplesmente dizer "este detergente é melhor que o antigo" é uma afirmação vazia e bocejante. Mas substituir esse pó por um gel, um comprimido ou outra forma nova e divertida? O custo e esforço visíveis tornam muito mais plausível para o comprador que algo genuinamente novo e inteligente está a acontecer lá dentro.

A Grande Cobertura Racional

A pasta de dentes é um exemplo tão delicioso porque quando uma motivação inconsciente se alinha perfeitamente com uma explicação racional, assumimos automaticamente que é o motivo racional a conduzir todo o espetáculo. Muitas vezes, a pressão social ou dos pares leva-nos a justificar as nossas ações com essa história sensata, aborrecida e de som racional — porque nos ajuda a sentir que pertencemos. Mas se levarmos o que as pessoas dizem ao pé da letra e tentarmos usar isso para influenciar as suas decisões, podemos ficar bastante surpreendidos com a sua reação. E não de uma boa maneira.

P.S. Agora seja honesto — quando foi a última vez que escovou os dentes? Pensei nisso.